近日，山姆会员商店第52家分店在浙江省温州市开业。由于开业当天人流量大，顾客不得不等待一个多小时才能进店。它很受欢迎。

新开业的温州山姆会员店，图片来源：浙江日报

沃尔玛在中国的业务布局涵盖购物中心、社区店和山姆会员店，其中山姆会员店表现尤为出色。数据显示，从2019年到2024年上半年，沃尔玛商场数量从420家缩减至296家，减少了30%。山姆的经营带动了沃尔玛在中国的收入增长，成为“救世主”。

《澎湃新闻》报道称，今年三季度，沃尔玛中国（山姆母公司）实现净销售额49亿美元，同比增长17%，其中电商业务净销售额增长25%。截至今年11月中旬，山姆会员店在中国的销售额已达到906亿元，已经非常接近全年1000亿元的销售额。

近年来，不少传统超市都遇到了经营困难。据新华网统计，2023年，国内超市百强企业总销售额将达到8680亿元，门店总数将达到2.38万家。这两个数字比上年分别下降了7.3%和16.2%。 。

2023年中国超市TOP100榜单前十名企业中，仅沃尔玛实现销售正增长，其他包括永辉、大润发、华润万家、盒马、物美、家家悦、联华超市、中百、钱大妈等9家企业同比呈下降趋势。

山姆会员商店为何能在中国市场保持增长势头？欢迎收看本期搜狐食品《行业观察》。

01 “宽SPU，窄SKU”只服务特定客户群体

隶属于沃尔玛集团的山姆超市于1983年在美国开设了第一家门店。多家媒体报道称，1996年，山姆超市在中国深圳开设了第一家门店，当时中国人均GDP仅为709美元。早期，山姆在中国的发展相对缓慢，仅开设了6家门店。而且，在随后的扩张过程中，部分门店因经营不善而转型为传统大型超市。

《华尔街日报》报道称，当时的中国消费者对山姆会员店的经营模式感到不解。他们不明白为什么购物前要交会员费。

据悉，消费者在进入山姆超市购物前，需要先办理会员卡：普通会员卡年费为260元，高级会员卡年费为680元。如何吸引新会员自愿付费、让老会员乐于回购，是山姆超市运营面临的一大挑战。

图片来源：涂虫创意

有声音质疑Sam的会员费是否会导致客户群的流失。对此，时任CEO温安德回应称，“如果有人不接受这个数字，他们就不是我们的目标用户。”业内人士指出，山姆的会员制实际上是筛选目标客户、增加公司净利润的一种方式。该方法类似于订阅服务模型。

中国连锁经营协会分析指出，山姆在中国的目标消费群体是中高收入人群，他们更看重商品的质量和安全，而不是价格。这类顾客对产品的新鲜度和生活品质有更高的要求。文安德认为，如果会员的需求差异太大，采购时就很难满足所有会员的需求，这会对山姆的整体运营和发展产生负面影响。

在快节奏的生活中，中高端收入群体往往没有时间也没有意愿去比较产品。 Sam 准确地抓住了这一需求，并大幅减少了 SKU 的数量。根据 Foodtalks 的调查，山姆会员商店通常有大约三到四千个 SKU。通过5%-10%的产品品类来满足大多数会员的需求，Sam遵循“宽SPU，窄SKU”原则，即拥有多种品类但只为每个品类提供个位数的产品选择（通常为 1 至 3 种）。

上述数据来自《财经》2023年9月统计，用于展示山姆、盒马、七鲜三大零售商冷藏鲜奶品类SKU数量对比。

值得注意的是，《知识经济》提到，山姆在货架布局和产品包装上推出了“储销一体化+量销大包装”模式，上层作为仓储区，下层作为仓储区。作为展览和销售区域。这样的布局不仅优化了空间利用效率，还显着提高了产品补货效率。

此外，产品采用大包装销售，不仅减少了库存损失，也符合中产阶级的购物习惯，一次购物可备货两周，提高了便利性和效率。购物。

图片来源：小红书@ sellPointTechnology

36氪统计显示，到2023年，山姆销售额将突破800亿元，人均年消费将达到1.4万元。这个数字是淘宝的1.6倍，京东的2.8倍，拼多多的近5倍。

来源：《华尔街洞察》

02 打造自有品牌前端仓库，加速线上突破

据投资界雪球分析，山姆会员自有品牌Member's Mark在中国市场表现强劲，自2000年推出以来几乎覆盖了所有产品品类。据统计，山姆自有品牌拥有的SKU数量占中国市场的一半以上。 30%，据山姆会员店总裁兼首席执行官克里斯·尼古拉斯介绍，会员马克的销售额占总销售额的1/3以上。

短短几年间，Member's Mark品牌的瑞士卷、烤鸡、榴莲酥、牛肉卷等明星产品已成为代购市场上炙手可热的商品。

来源：小红书

据LatePost报道，山姆2019年推出的瑞士卷占部分门店月销售额的8%至10%，年销售额超过10亿元。大约每1000名Sam顾客中就有300人会购买这种瑞士卷。

专家认为，山姆采用自有品牌战略，在研发、设计、生产、定价等多个方面实现自主管理，有效控制成本。这一策略不仅保证了稳定的产品质量，而且使山姆能够在相同的价格范围内提供质量更好的产品，或者在保持相同质量的情况下提供更低的价格。

随着电子商务的快速发展，山姆进一步拓展业务，推出前端仓储和快递服务，促进线上线下一体化销售。沃尔玛中国全球总裁兼首席执行官麦克明伦指出，沃尔玛中国目前约一半的销售额来自数字渠道。这一成绩很大程度上得益于山姆会员店的配送网络（前置仓），通过提供一小时达服务，进一步扩大了山姆的服务覆盖范围。

据《东方财富网》报道，山姆2023年已在中国25个城市部署近500个前端仓，每家门店平均配备10个前端仓。客单价为230元，日均销售额将达到23万元。元。同时，36氪指出，山姆会员店和电商业务持续驱动增长，电商渗透率达到45%，线上销售占比高达55%。

03 山姆陷入声誉危机，零售业持续变革

在消费者对高品质生活日益强烈的追求和零售行业不断变革的推动下，中国会员店市场迎来了前所未有的发展机遇，并逐渐成为零售行业不可忽视的重要组成部分。

艾瑞咨询调查显示，消费者选择仓储式会员店时，主要考虑因素包括产品精选（72.6%）、价格优惠（67.9%）、产品新颖（63.8%）。

随后，中国仓储式会员超市领域竞争日趋激烈，本土品牌迅速崛起。例如，盒马X会员店正在加速市场布局，而阿里巴巴旗下另一零售巨头高鑫零售也在押注仓储会员模式。

盒马X会员店，图片来源：雪球

即使像山姆会员店这样快速发展的品牌也面临着许多挑战。近年来，其品牌声誉多次受到打击。例如，报道指出，2023年3月，山姆会员店寿司导致呕吐、腹泻的话题成为热门话题。同年10月，另一位消费者在未过期的紫菜中发现了蟑螂。

未来，超市与超市之间的竞争可能更多地集中在如何培养和吸引、留住消费者上。本次比赛的最终获胜者还需要一段时间才能揭晓。

文章来源:https://chihe.sohu.com/a/842169422_104675